Fórmulas de Revenue Management para hoteles: KPI, cálculo y casos de uso

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La administración de los ingresos hoteleros es uno de los procesos más importantes que tu oficina central puede utilizar para tomar decisiones estratégicas basadas en datos. Te puede ayudar a pronosticar la demanda, optimizar los precios y la disponibilidad de habitaciones y aumentar los ingresos del hotel.

¿Cómo se calculan los ingresos del hotel?

Para calcular los ingresos del hotel, debes medir ciertos KPI (medidor de rendimiento). Aquí están las fórmulas más importantes del KPI para la administración eficaz del ingreso de tu hotel.

ADR (tasa media diaria)

ADR es un KPI que muestra los ingresos medios de tu hotel por habitación ocupada por día.

Como no incluye habitaciones vacías, puedes utilizarlo para comparar el rendimiento y los ingresos de los hoteles con los períodos anteriores, con lo que se pronostican mejor las tendencias estacionales.

Fórmula de ADR

Fórmula de ADR
ADR = Ingresos por habitación / Número de habitaciones vendidas

Ejemplo: si se han generado $10 000 de ingresos por habitación con 20 habitaciones reservadas en un día, el ADR es de $500.


RevPAR (ingresos por habitación disponible)

RevPAR tiene en cuenta todas sus habitaciones para ayudarte a determinar el rendimiento de tu ADR y la tasa de ocupación.

Puedes utilizarlo para ver el rendimiento de tu hotel durante un determinado período (día, semana, mes o año), lo que lo convierte en una de las métricas clave para medir la rentabilidad.

Fórmula de RevPAR

Fórmula de RevPAR
RevPAR = Ingresos totales por habitación / Número de habitaciones disponibles

o bien

RevPAR = ADR * Tasa de ocupación

Ejemplo: si el hotel tiene un ADR de $500 y una tasa de ocupación del 60 %, el RevPAR es de $30 000.


Ingresos totales por habitación

Los ingresos totales por habitación es un KPI que muestra los ingresos que genera tu hotel para todas las habitaciones ocupadas en un determinado período de medición. Es una métrica de rendimiento necesaria para calcular RevPAR y GOPPAR.

Fórmula de ingresos totales por habitación

Fórmula de ingresos totales por habitación
Total de ingresos por habitación = Número de habitaciones vendidas * ADR

Ejemplo: si se han vendido 45 habitaciones en un ADR de $400, el ingreso total de la habitación es de $18 000. Si el hotel tiene 30 habitaciones disponibles, el RevPAR entonces es de $600.


RevPAR frente a ADR

ADR no tiene en cuenta las habitaciones vacías, mientras que RevPAR sí. ADR muestra la cantidad de ingresos que genera cada habitación reservada en promedio, mientras que RevPAR muestra los ingresos para todas las habitaciones.

Por eso RevPAR es uno de los KPI más importantes a medir. Un RevPAR alto significa una alta tasa de ocupación, o un ADR alto (o ambos), lo que significa un mejor rendimiento y rentabilidad del hotel.

GOPPAR (ganancia operativa bruta por habitación disponible)

GOPPAR representa los ingresos que quedan después de deducir varios gastos, tales como facturas mensuales, salarios, seguros e impuestos.

Como excluye los costes operativos, es un KPI mejor que RevPAR. Puedes utilizarlo para obtener información sobre tus ingresos y rendimiento generales, así como para identificar las partes que generan más ingresos de tu propiedad.

Fórmula de GOPPAR

Fórmula de GOPPAR
GOPPAR = Ganancia operativa bruta (GOP) / Número de habitaciones disponibles
Ganancia bruta operativa = Ingresos totales de la habitación - Gastos brutos operativos

Ejemplo: si los ingresos totales por habitación son $50 000 y los gastos brutos operativos son $15 000, es necesario dividir el GOP de $35 000 en 20 habitaciones disponibles, por ejemplo. El GOPPAR es de $1.750.


TRevPAR (ingresos totales por habitación disponible)

TRevPAR incluye todos los ingresos que genera tu hotel más allá de las habitaciones reservadas, como por ejemplo desde tu restaurante, spa, gimnasio, estacionamiento y cualquier otro servicio.

Puedes utilizarlo para medir el rendimiento de tus servicios y comprender mejor los diferentes datos demográficos. A continuación, puedes capitalizar los diferentes mercados y aumentar los ingresos.

Fórmula de TRevPAR

Fórmula de TRevPAR
TRevPAR = Ingresos netos totales / Número de habitaciones disponibles

Ejemplo: si el hotel tiene 150 habitaciones y ha generado ingresos totales de $25 000 en un día, el TRevPAR es de $166.


RevPASH (Ingresos por hora de asiento disponible)

RevPASH representa los ingresos que ha generado un establecimiento de comida y bebida en tu hotel (restaurante o bar) por asiento y por hora.

Se puede utilizar para descubrir qué horas del día son más rentables y cuándo puedes estar perdiendo oportunidades. Puede ayudarte a gestionar mejor tus horas de servicio y optimizar los precios.

Fórmula de RevPASH

Fórmula de RevPASH
RevPASH = Ingresos totales por punto de venta / (Número de asientos * Horas de apertura)

Ejemplo: si el restaurante, por ejemplo, tiene 50 asientos y está abierto durante 8 horas, ha generado un ingreso de $18 000, el RevPASH es de $45.


ALOS (duración media de la estadía)

ALOS es la duración media de la estadía, es decir, el número medio de días que la gente se aloja en un hotel durante un período determinado.

Puedes utilizar esta métrica para identificar una oportunidad de ofrecer mejores tarifas para estancias más largas, aumentando así tus ingresos.

Fórmula de ALOS

Fórmula de ALOS
ALOS = Total de noches de habitaciones ocupadas / Número de reservas

Ejemplo: si tuviste 15 reservas independientes durante un mes en particular que hacen un total de 60 noches de habitación, el ALOS sería 4. Eso significa que los huéspedes del hotel se alojaron un promedio de cuatro noches en el hotel durante ese mes.


LOS (duración de la estadía)

LOS es el número de noches que un huésped en particular se ha alojado en tu hotel. Puede ayudarte a optimizar la ocupación y las tarifas de las habitaciones.

Debes utilizar este cálculo al medir el ALOS.

Fórmula de LOS

Fórmula de LOS
LOS = Fecha de egreso - Fecha de ingreso

Ejemplo: si un huésped se ha registrado el 15 de marzo y ha salido el 21 de marzo, el LOS es 6. Si se suman los LOS de todos los otros huéspedes durante un mes, se obtiene el total de LOS para ese mes. Dividiéndolo por el número de reservas, dará el ALOS.


EBITDAR (ingresos antes de intereses, impuestos, depreciación, amortización y costes de reestructuración o alquiler)

EBITDAR te ayuda a medir el rendimiento financiero y las oportunidades de ganancias de tu hotel cuando los gastos son superiores a la media, o si estás reestructurando tu hotel.

También puedes utilizarlo para comparar su rendimiento financiero con otros hoteles de la zona.

Fórmula de EBITDAR

Fórmula de EBITDAR
EBITDAR = EBITDA (Ingresos Totales - Gastos) + Costes de Reestructuración o Alquiler

Ejemplo: supongamos que los ingresos totales para un período en particular son de $100 000 y se necesitan gastar $45 000 en intereses, impuestos, depreciación y amortización. Si los costos de reestructuración o alquiler son de $20 000, el EBITDAR es de $75 000.


CPOR (coste por habitación ocupada)

CPOR te ayuda a realizar un seguimiento de la rentabilidad de la habitación.

Puedes utilizar el cálculo del costo del hotel por habitación para determinar cuánto te cuestan las habitaciones reservadas en términos de gastos fijos y variables.

Fórmula de CPOR

Fórmula de CPOR
CPOR = Costo total habitaciones departamentos / Número de habitaciones vendidas

Ejemplo: si se pagó un total de $14 000 en gastos de operación por 15 habitaciones reservadas en enero, el CPOR es $933.


Tasa de ocupación

La tasa de ocupación es el KPI más básico para la gestión de ingresos hoteleros. Puedes aplicarla a cualquier periodo para ver el rendimiento de tu hotel a lo largo del tiempo.

Fórmula de porcentaje de ocupación

Fórmula de porcentaje de ocupación
Ocupación = (Número total de habitaciones ocupadas / Número total de habitaciones disponibles) * 100

Ejemplo: si el hotel tiene 50 habitaciones ocupadas de 70 durante un período determinado, la tasa de ocupación para ese período es del 71,4 %.

Fórmula de proyección de ocupación

Fórmula de proyección de ocupación
Proyección de ocupación = (Número de habitaciones proyectadas para reservar / Total de habitaciones disponibles) * 100

Ejemplo: si esperas tener 45 de las 70 habitaciones reservadas durante un período específico, significa que esperas un 64,2 % de ocupación.

Cálculo de noches de habitación

Cálculo de noches de habitación
Noches de habitación = Total noches de habitación vendidas / Total alojamiento de la propiedad

Ejemplo: en abril (30 días), había un total de 50 habitaciones disponibles. Eso es un total de 1.500 noches vendibles de la habitación. Si se vendieron 985 noches de habitación, las noches de habitación serían del 19,69 % (0,65 % * 30 días).

Conclusión

El uso de todas estas fórmulas de administración de ingresos de hoteles con regularidad te ayudará a realizar un seguimiento de los KPI para aumentar tus ingresos y ganancias. Los más importantes a medir son el ADR, el RevPAR, el GOPPAR y la ocupación, pero no subestimes el poder de todos los demás.

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