Estrategias de retención de huéspedes en la fase de pre-estancia: Fair Pricing

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Artículo escrito por Beonprice para UpStay 

 

Estrategias de retención de huéspedes en la fase de pre-estancia: Fair Pricing

 

La crisis mundial que estamos viviendo como consecuencia de la pandemia de coronavirus ha supuesto un reto sin precedentes para el sector de la hostelería. No tenemos puntos de referencia con los que comparar las circunstancias actuales, y los hoteleros se ven obligados a buscar soluciones creativas para afrontar la situación y salir reforzados y mejor preparados cuando la demanda se recupere.

 

Desde Beonprice, hemos identificado tres retos principales a los que debemos hacer frente en el sector turístico en estos momentos:

 

  • El primer reto al que nos enfrentamos es cómo responder eficazmente a un entorno cambiante e imprevisible. Las empresas hoteleras deben ser capaces de responder a los imprevistos de forma inmediata y para ello será clave la implantación de nuevas metodologías que faciliten una rápida reacción.

 

  • Ten en cuenta que tus competidores también serán creativos, ya que también quieren atraer su parte de la demanda del mercado. Hay que vigilarlos, con un análisis competitivo actualizado que incluya aspectos más allá de tus estrategias de precios, como la calidad esperada o la satisfacción del cliente, lo que te permitirá conocer el precio que cada segmento está dispuesto a pagar por los diferentes productos en cada momento.

 

  • En esta situación, nuestros esfuerzos deben centrarse en aumentar nuestra cuota de mercado, atraer a los clientes de todos los segmentos y ofrecer una experiencia que fomente la retención de los clientes. La satisfacción del cliente viene determinada por las expectativas que tiene de nuestro producto, en cuanto a la calidad del servicio ofrecido. Si la experiencia coincide con lo que el cliente espera recibir, y el precio se ajusta a lo que el cliente está dispuesto a pagar, considerará que ese precio es justo. Este enfoque también reducirá el coste de adquisición de clientes y mejorará nuestra reputación. 

 

Identificar el precio justo

 

Varios estudios identifican cinco factores clave que contribuyen realmente a la retención de los huéspedes: la calidad de las habitaciones, la calidad del servicio, la limpieza, la imagen de marca y, lo más interesante, la adecuación del precio. El precio justo es el único factor que no puede ser compensado por ningún otro. No importa lo buena que sea la calidad de la habitación o la calidad de los servicios: en cuanto el cliente no perciba que el precio que ha pagado es justo, no volverá.

 

El precio se considera justo cuando la calidad del servicio que ofreces justifica el precio que alguien paga por él, teniendo en cuenta los productos alternativos del mercado. Si trasladamos esto al mundo de la hostelería, esto significa que tenemos que fijarnos en tres factores:

 

  • Calidad objetiva de su hotel
  • La reputación online, como reflejo directo de la satisfacción de tus huéspedes
  • Las tarifas y la calidad de los competidores, incluyendo el objetivo y la reputación

 

Si tomamos estos factores y los combinamos en un índice que nos permita identificar lo que un huésped está dispuesto a pagar por la calidad que ofreces, teniendo en cuenta los productos alternativos que hay en el mercado, podemos hacer coincidir la expectativa de calidad del huésped con el precio que paga, de manera que maximicemos la probabilidad de que el huésped perciba este precio como justo. El Hotel Quality Index (HQI™) de Beonprice es capaz de incluir esta información en el algoritmo, junto con otros muchos factores para prever la demanda y recomendar estrategias de precios.

 

Hoy en día, cuando los datos históricos ya no son tan útiles para predecir el futuro, es importante dar más peso al índice de calidad. Si no identificas lo que un huésped está dispuesto a pagar por la calidad que ofreces, y por lo tanto tienes un precio que es percibido como justo por tu huésped, entonces todos tus esfuerzos de retención de huéspedes más adelante en el viaje del huésped (durante y después de la estancia) contarán con un terreno mucho más fértil y serán más eficaces.

 

A la hora de definir tu estrategia global, asegúrate de prestar atención a todas las etapas del viaje del huésped, desde sentar las bases de una buena experiencia en la etapa previa a la reserva con buenas decisiones de precio, hasta la gestión eficiente de la reputación y el aprendizaje a partir de los comentarios recibidos. Te garantizamos que con estas ideas en mente, el camino hacia el éxito será mucho más llevadero.

 

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