Yield Management en la industria hotelera: así beneficia a tu negocio

Yield Management en la industria hotelera
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El yield management es una estrategia de precios muy importante en la industria hotelera. Sin embargo, es un término que genera mucha confusión. Esto se debe a que muchos lo usan de forma intercambiable con la gestión de ingresos. Y ambas son estrategias diferentes.

Por esa razón, decidimos desmontar uno a uno los mitos sobre esta estrategia para ayudarte a aprovechar todos sus beneficios. A continuación, conoceremos qué es el yield management, por qué es importante y cómo utilizarla para maximizar los ingresos y las ganancias.

¿Qué es el yield management en la industria hotelera?

En la industria hotelera, el yield management es una estrategia de precios dinámica para maximizar los ingresos de un inventario fijo por tiempo limitado, como es el caso de las habitaciones de hotel.

Esta estrategia consiste en comprender y predecir el comportamiento del consumidor para influir en los futuros huéspedes del hotel, y así, lograr maximizar los ingresos máximos por habitación disponible (RevPAR).

Vamos a explicarlo de forma más simple. El yield management en los hoteles consiste básicamente en vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio o tarifa adecuada.

¿Qué significa eso exactamente?

Quiere decir que se puede vender la misma habitación a diferentes huéspedes a diferentes tarifas. Esto dependerá de la demanda, la tasa de ocupación del hotel y la época del año, entre otros factores.

Gestión de rendimiento vs. gestión de ingresos

Como mencionamos, el yield management y la gestión de ingresos son dos estrategias distintas. De hecho, existe una delgada línea entre ellas.

El yield management tiene un alcance limitado. Ésta se centra sólo en los precios de las habitaciones y el volumen de ventas para generar los máximos ingresos por ocupación. Y esto lo hace a través del control de inventario.

Por otro lado, la gestión de ingresos considera el precio de venta y el volumen de ventas. Sin embargo, su enfoque va más allá del rendimiento de ingresos de la ocupación hotelera. Esto incluye el costo de venta y todas las demás fuentes de ingresos dentro de su hotel, tales como ventas de alimentos y bebidas, centros de bienestar y otras comodidades.

Además, esta estrategia también implica segmentar mercados y pronosticar la demanda para predecir el comportamiento del consumidor y optimizar los precios y la disponibilidad de sus servicios. Como tal, la gestión de ingresos ayuda a impulsar el crecimiento general de los ingresos de tu hotel.

¿Por qué es importante el yield management?

En concreto, el yield management se centra en encontrar el equilibrio adecuado entre oferta y demanda para obtener la mayor cantidad de reservas a los precios más altos. Además, ésta ayuda a maximizar los ingresos y la rentabilidad de la habitación.

Sin embargo, aumentar la rentabilidad no significa que los consumidores no saldrán beneficiados.

Si hay caídas en la demanda, puedes usar prácticas de yield management para ofrecer habitaciones a tarifas con descuento, atrayendo así a más huéspedes. Esto puede aumentar la cantidad de reservas en el futuro por una simple razón: tus clientes estarían encantados de haber pagado menos de lo habitual para alojarse en tu hotel.

Algo parecido ocurre con la alta demanda. En estos casos, puedes utilizar técnicas de yield management durante las temporadas altas para aumentar las tarifas de las habitaciones. La razón de esto es simple: probablemente tus tasas de ocupación sean más altas.

De esta manera, puedes aumentar los ingresos y ayudar a los clientes a hacer las reservas que desean. Incluso, podrás hacerlo en situaciones de alta demanda.

¿Cuál es el objetivo de el yield management?

El objetivo principal de el yield management en la industria hotelera es claro:  maximizar los ingresos por habitaciones. Esta estrategia, basada en datos, consiste en pronosticar la oferta y la demanda para optimizar los precios y aumentar la ocupación.

Además, el yield management ayuda a comprender cuándo subir o bajar los precios de tu habitación. Así, podrás atraer huéspedes y satisfacer sus necesidades en el momento adecuado, aumentando así las ventas y generando altos ingresos.

¿Cuáles son los elementos de el yield management?

Los elementos clave de el yield management en hoteles incluyen:

·   Reservas de grupo.

·   Habitaciones transitorias o FIT (Free Independent Traveller).

·   Puntos de venta de alimentos y bebidas.

·   Actividades y eventos locales.

En primer lugar, las ventas de habitaciones para grupos pueden generar muchos ingresos a un hotel. Para aprovechar estas ventas al máximo, tu oficina central debe recopilar datos sobre las tendencias de reserva de grupos, el tiempo de espera y el ritmo. Así, se podrá pronosticar la demanda de forma efectiva.

Por otro lado, las habitaciones transitorias o FIT generan mayores ingresos que las reservas grupales de habitaciones. ¿La razón de esto? Los viajeros suelen hacer sus reservas muy cerca de la fecha de llegada. Sin embargo, puede ser conveniente ofrecer descuentos cuando la demanda es baja.

Los puntos de venta de alimentos y bebidas en un hotel también pueden afectar los ingresos por habitaciones. Por ejemplo: un grupo que desea reservar habitaciones y servicios de catering puede generar más ingresos que un grupo que solo necesita catering sin reserva de habitaciones.

Finalmente, las actividades y eventos dentro o cerca de tu hotel (festivales, conciertos, eventos deportivos, etc.) también pueden aumentar el rendimiento de los ingresos. Tu oficina principal debe mantenerse al día con todos y cada uno de los eventos en el área. Así, podrán optimizar las tarifas de las habitaciones según la demanda.

Ventajas de el yield management

Una ventaja importante de el yield management es el aumento de los ingresos. Esto te permite segmentar a tu público objetivo de manera eficaz, logrando así acceder a mercados rentables. Además, también puedes ofrecer precios competitivos y aumentar tu volumen de ventas.

Por otra parte, esta estrategia también puede aumentar los ingresos de manera significativa, incluso si tu hotel no tiene una ocupación del 100%. Esto se debe a que puede aumentar las tarifas de las habitaciones durante la temporada alta.

Además, el yield management también ayuda a reducir el riesgo de errores de precios. Estas prácticas permiten pronosticar la oferta y la demanda de forma precisa, estableciendo así precios de habitación ideales en momentos específicos.

¿Cómo puedo hacer yield management?

Si quieres desarrollar una estrategia de yield management que sea eficaz, debes crear bloques de ocupación según la ubicación de tu hotel, las temporadas altas y bajas, y las tasas de ocupación anteriores.

Primero que nada, usa las tasas de ocupación para determinar las tarifas  basadas en tus últimas tarifas promedio diarias,  tus ingresos por habitación disponible y el tipo de clientes (por ejemplo: viajeros de negocios, familias, mochileros, viajeros individuales, etc.).

Aparte, utiliza un sistema de gestión de propiedades hoteleras que sea confiable. Así, podrás darles sentido a los datos y monitorear tus KPI en tiempo real.

Al hacer yield management, es muy importante monitorear las tendencias del comportamiento del consumidor. Así, podrás seguir prediciendo la demanda, anticipando las necesidades y aprovechando el poder de las agencias de viaje online (OTAs) para verificar las tarifas de tus competidores con regularidad.

Así, esta estrategia permite reconocer cuándo se deben ajustar los precios de las habitaciones. Además, también permite identificar de dónde provienen las reservas más rentables y cómo aprovechar al máximo la demanda actual para maximizar los ingresos.

¿Cómo se calcula el yield management?

La fórmula para calcular el yield management es la siguiente:

Gestión de rendimiento = (Ingresos obtenidos / Ingresos potenciales máximos) * 100

Ejemplo:  Si tu hotel tiene 70 habitaciones y las vendes a $300 cada una, tu ingreso potencial máximo sería de $21,000. Supongamos que vendes 50 habitaciones a $250 cada una en una noche en particular. Los ingresos obtenidos por esa noche serían de $12,500.  Por lo tanto, tu porcentaje de rendimiento sería del 59,5%.

Comentarios finales

Como puedes ver, el yield management es clave para cualquier hotel que busque maximizar los ingresos. Esta es una estrategia de precios vital para una previsión precisa y útil. Si estás interesado en lograr un equilibrio entre la oferta y la demanda, es decir, la disponibilidad y el precio, esta es la herramienta adecuada para ti.

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